Connaître la Consommation pour Vendre mieux
La consommation est la meilleure expression que l’on peut donner des marchés dans leur simple appareil.
Généralement on s’intéresse à la consommation pour :
avoir une vue d’ensemble et ressentir l’ambiance générale,
connaître les éléments qui impactent les entreprises,
produire des offres qui se vendent
COMPRENDRE LA STRUCTURE DE LA CONSOMMATION
1. Structure de la consommation
La demande répartie en douze catégories de produits et services
Les répartition par types de biens :
alimentation : pain, viande, poisson, lait, huiles, boissons hors alcool,
boissons : alcool, vin, tabac, bière, café, thé, cacao,
habillement : chaussures, nettoyage réparation location de vêtements,
énergie : logement, électricité, eau, gaz,
mobilier - entretien : meubles, articles de ménage, entretien du logement
santé : médicaments et produits pharmaceutiques, appareils, et matériels médicaux, services hospitaliers,
transports : achat véhicules, autos, motos, vélos, pièces, carburants, entretien réparation, ferroviaire, routier, aérien,
communications : service postaux, matériel et services,
loisirs et culture : matériel, photographe informatique, son, jouets, jeux, sport, camping, jardins, services vétérinaires, journaux, livres,
éducation,
hébergement - restauration : hôtels cafés restaurants,
biens et services divers : soins corporels, coiffure, appareils et produits, bijouterie, action sociale, assurances, services financiers,
Si vous sentez que votre entreprise subit des pressions macro économiques, rendez vous ici :Liste des tendances marché
consommation responsable | produits biologiques, le commerce équitable, l'achat local, le recyclage et la réutilisation |
digitalisation | ecommerce, mobile app, clickncollect, chatbot |
expérience client immersive | réalité virtuelle, popup stores, magasins interactifs |
personnalisation et sur-mesure | promotions, recommandations, exclusivités, configuration |
économie collaborative | covoiturage, cohabitation, vêtements, coworking |
santé et bien-être | alimentation, physique, mental, produits |
Ces premiers éléments aident à comprendre :
- les proportions de la consommation entre les familles de produit,
- les priorités de la consommation pour suivre les consommateurs dans leurs habitudes.
Cet aspect quantitatif et qualitatif offrent aux marques de visualiser les « scènes du quotidien », leurs modes de vie dans le but futur d’échanger avec lui.
Cette découverte se poursuit en évaluant les clients selon des critères évidents et rationnels sur lesquels tout le monde s’accorde.
LA RÈGLE DU COMMERCE : L’OBSESSION CLIENT !
3. Les types de clients
Plusieurs méthodes de classification clients s’affrontent.
La méthode BANT
- B : le budget; le prospect visé a-t-il l’argent pour acheter vote produit ?
- A : l’autorité; le prospect détient-il le pouvoir d’acheter ?
- N : need ou besoin; le prospect a-t-il réellement besoin de votre produit ?
- T : temps; a-t-il le temps suffisant pour vous écouter ?
En savoir plus sur la typologie client
Cette méthode est universelle : elle s’accommode fort bien des différents univers de vente (BTB, BTC, BTG).
Elle comprend notamment l’aspect « autorité » qui peut faire gagner beaucoup de temps si il s’avère que l'interlocuteur n’a pas le pouvoir décisionnel sur l’acte d’achat
exemple :
En mode BTB, la décision peut être collective, et les esprits à convaincre sont plus nombreux qu’en mode BTC.
Cette dernière méthode est plus traditionnelle, mais plus aléatoire et induire en erreur.
exemple :
On peut connaître les motivations d’un client, tout en oubliant qu’il n’a simplement pas le temps de vous écouter !
La méthode "SONCAS" ou les motivations d'achat
Citons la méthode de vente par les motivations d’achat plus précise mais moins évidente dans l’évaluation des critères, surtout si votre prospect ne se laisse pas faire et cache volontairement ses attentes :
S : sécurité,
O : orgueil,
N : nouveauté,
C : confort,
A : argent,
S : sympathie.
4. Le pouvoir d'achat
Présent dans les deux méthodes BANT et SONCAS, le pouvoir d’achat est l’élément clé de la consommation.
Tout en se rappelant qu’une partie de la consommation se fait à crédit, malgré que le client n’ait pas toujours les moyens de ses ambitions.
La marque doit tenir compte du pouvoir d’achat et l’inclure dans sa stratégie…surtout dans le contexte économique actuel où les salaires manquent de « fertilité ».
- 1982 : gel des salaires vs inflation
- 1991 : création de la CSG,
- 1992 : hausse des impôts : revenus, ISF, valeurs mobilières, habitation,
- 2000 : « redistribution » de cagnotte fiscale
- 2002 : le passage à 35 heures de travail par semaine,
- 2007 : a « crise bancaire » (Lehman Brothers) a lourdement pesé sur les salaires français, pourtant bien éloignés de l’épicentre,
- 2012 : taxes immobilier, CSG, impôt sur la fortune,
- 2021 : les dépenses rattrapent l’année 2020 de confinement en corrigeant un -6.6% par un +5.1%
- on observe une corrélation entre consommation et pouvoir d’achat, qui condamne l’épargne française
NB :
Deux notions INSEE à connaître :
- le pouvoir d’achat arbitrable : Le pouvoir d'achat arbitrable fait référence à la capacité des consommateurs de choisir entre différents biens ou services en fonction de leur prix. Cela signifie que ces biens ou services sont substituables les uns aux autres en fonction de leur prix relatif.
- dépenses de consommation finale : également appelées dépenses de consommation des ménages, elles font référence aux dépenses des ménages pour l'achat de biens et de services qui sont utilisés pour satisfaire leurs besoins et leurs désirs directs.
BIENVENU DANS L'ARÈNE !
LES MARQUES DOIVENT ÊTRE LÀ OÙ SONT LEURS CLIENTS,
ET PRODUIRE LA MEILLEURE OFFRE
5. Le comportement d'achat
Également présent dans les types de clients, le partie du comportement d’achat qui nous intéresse vise plutôt les habitudes de consommation :
- répartition géographique des catégories,
- online ou ofline : parcours d’achat, canaux de vente,
- sensible aux promotions : offres commerciales
- fidélité et préférences.
Avant internet, les secteurs d’activités étaient assez segmentés et « protégeaient » les entreprises sédentaires dans leur stratégie de développement.
Depuis internet, les consommateurs se voient adressés des offres venant d’acteurs hybrides.
Connaître l’offre de son marché apporte à coup sûr une supervision bien utile pour varier ses stratégies notamment les stratégies de défense par exemple.
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6. L'offre de marché
Les entreprises, quelle que soit leur taille, doivent connaître la concurrence :
modèle économique,
offre commerciale,
positionnement,
avantage concurrentiel,
Plusieurs autres paramètres interviennent mais ce sont les principaux.
Sortis d’une économie traditionnelle, et face à la transformation digitale, la culture du changement a maintenant gagné toutes les couches et services d’une entreprise.
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