Types d’achat : un levier stratégique pour adapter votre offre

Un type d’achat désigne une catégorie de transaction définie selon la nature des différents biens de consommation, la fréquence d’acquisition et les habitudes du consommateur. Il permet de classifier les différentes manières dont les individus ou entreprises effectuent leurs achats selon leurs besoins spécifiques. 

L’idée centrale du type d’achat repose sur les motivations d’acquisition, comme l’achat impulsif, réfléchi, occasionnel ou régulier. Chaque type diffère en fonction du degré de prévoyance et du niveau d'engagement du consommateur avant d'effectuer la transaction. 

Dans l’environnement commercial, les types d’achat influencent à la fois les stratégies marketing et la gestion des stocks des entreprises. Selon qu’il s’agisse d’un achat quotidien, de spécialité ou d’équipement, les points de vente et canaux de distribution s’adaptent pour répondre aux attentes des clients.

exemples

• Papeterie de quartier : Achat courant de ramettes de papier par un cabinet comptable pour ses impressions quotidiennes, financé sur fonds propres.
• Magasin d’électroménager professionnel : Achat réfléchi d’un four à vapeur par un restaurant après étude comparative, financé par crédit-bail (leasing).
• Boutique de décoration design : Achat impulsif d’un luminaire design par un architecte pour valoriser son espace client, payé par carte bancaire professionnelle.
• Loueur de matériel événementiel : Achat occasionnel de mobilier par une entreprise pour son séminaire annuel, financé via budget événementiel ponctuel.
• Imprimerie locale : Achat occasionnel de flyers promotionnels par une boutique de vêtements à chaque nouvelle saison, réglé par virement à 30 jours.
  

Les acteurs clés du parcours d'achat en ligne 

Plusieurs contributeurs dans le parcours d'achat

• Consommateurs : ils définissent leur besoin et prennent la décision finale (ex. acheteur individuel, entreprise) 
• Marques et distributeurs : ils ajustent prix et valeur pour augmenter la fidélisation (ex. e-commerçants, retailers) 
• Plateformes de paiement : ils facilitent la conversion via des solutions adaptées (ex. PayPal, Stripe) 
• Experts en marketing digital : ils optimisent l'expérience utilisateur pour un tunnel d'achat fluide (ex. Growth marketers, UX designers). 

Optimiser la stratégie marketing pour booster la conversion  

Comprendre le parcours client est essentiel pour améliorer le taux de conversion. L'enjeu réside dans l’ajustement du pouvoir d'achat et la personnalisation de l’offre via des stratégies adaptées : 

• segmentation affinée, 
• affichage dynamique des prix et recommandations basées sur l’expérience utilisateur. 

Des leviers comme la réassurance (avis clients) et l’optimisation du tunnel d'achat (simplification du paiement) permettent de renforcer la fidélisation. 

En analysant le comportement d'achat à l’aide d’indicateurs précis, les marques peuvent affiner leur stratégie et maximiser l’engagement des consommateurs tout en répondant à leurs besoins croissants d’authenticité et de transparence.

Qui influence réellement la décision finale dans un achat complexe impliquant plusieurs parties prenantes ?

BTB or BTC : de type d'achat en modes de commerce

Acheter en tant qu’entreprise ou en tant que particulier ne relève pas du même état d’esprit. Là où le B2B privilégie la logique, l’anticipation et la performance, le B2C s’appuie davantage sur l’émotion, l’instant et le désir. 

D’un côté, on investit avec stratégie pour produire ou améliorer ; de l’autre, on consomme pour satisfaire un besoin personnel ou se faire plaisir. Cette différence de posture influence profondément la manière dont les produits sont vendus, négociés et perçus. 

Comprendre cette distinction est essentiel pour adapter son offre et sa communication selon sa cible.

Nature de l'Acheteur et Logique d’Achat

• Le B2B s’adresse à des entreprises, le B2C à des particuliers.
• Comme un grossiste face à un consommateur, la logique est soit rationnelle, soit émotionnelle.

Processus et Volume d’Achat

• En B2B, l’achat est long, structuré et implique plusieurs décideurs.
• En B2C, c’est rapide, comme un achat coup de cœur en magasin.

Relation et Prix

• Le B2B construit une relation durable, avec prix négociés et services personnalisés.
• Le B2C vend au plus grand nombre, à prix fixes, souvent sans contact humain.

Achat de type complexe : décideurs et critères

Derrière chaque achat, une négociation silencieuse

• Les décideurs, qui arbitrent en fonction des objectifs stratégiques 
• Les financeurs, soucieux du ROI et du budget disponible 
• Les utilisateurs, qui influencent en valorisant l’ergonomie et la praticité 
• Les prescripteurs, experts qui recommandent les meilleures options techniques 

Chacun défend ses intérêts, et les négociations internes, démonstrations et recommandations extérieures jouent un rôle clé dans le choix final. 

Acheter n’est jamais simple quand chaque choix compte

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• Budget vs qualité : investir dans une solution durable ou opter pour un coût réduit à court terme  
• Innovation vs sécurité : privilégier une technologie récente ou choisir une option éprouvée 
• Délais vs performance : attendre un modèle plus performant ou acheter immédiatement 
• Impact environnemental vs rentabilité : favoriser une solution écoresponsable malgré des coûts initiaux plus élevés 

Chaque choix est un compromis entre efficacité, coût et satisfaction des différentes parties prenantes.