Typologie client : la Pyramide du Marché au client
La typologie est la lentille marketing qui fait converger vos offres vers la cible du marché.
Rendu sur ce marché, la personnalisation de l’offre est l’étincelle dans le coeur de vos clients.
Voisine de la segmentation, la typologie rassemble des individus selon un ensemble de données, alors que la segmentation sépare une population d’après des critères distincts.
Vous voulez prendre de la hauteur sur le marché ?
Ajustez vos lentilles et corrigez votre vision marketing : comment utiliser la typologie ?
Bienvenu dans l’étude des profils de consommateurs qui mène au Graal de l’expérience de consommation : la personnalisation.
Concurrence, Ecommerce et réseaux sociaux rapprochent les clients des marques, qui deviennent difficiles et volages.
Pour recruter en permanence de nouveaux consommateurs, les marques doivent définir la cible idéale, et personnaliser leur offre.
Combien de fois a-t-on entendu de dialogue :
- Bonjour, à qui vendez-vous ?
- Mon entreprise vend à tout le monde !
1. Quel intérêt d'utiliser la typologie client ?
Ciblage et segmentation
En regroupant les clients en segments distincts en fonction de leurs caractéristiques communes, la typologie client permet aux entreprises de cibler certains segments de clients avec des stratégies, des campagnes ou des offres adaptées.
Stratégie marketing
Une stratégie marketing se conçoit en :
- identifiant les segments de clients les plus rentables,
- évaluant les opportunités de croissance,
- adaptant les messages et leurs canaux de communication de chaque segment.
Personnalisation client
Les entreprises peuvent adapter leur offre, leur communication et leur expérience de marque pour répondre de manière plus précise aux attentes de chaque segment.
Meilleure relation client
Fort de ces différents profils de consommateurs, les entreprises ajustent leur service client, développe des programmes de fidélisation et améliorent la satisfaction et la fidélité des clients.
L'influence : le joker de la relation client
Pour être honnête, connaître ses clients figure parmi les droits et devoirs du commerçant.
La capacité du vendeur à deviner les goûts ou les attentes crée un capital confiance utile pour convaincre voir fidéliser ses clients.
La typologie client permet de décoder des tendances de marché.
scène de magasin :« le commerçant :- alors quelle couleur préférez-vous ?le client :- choisissez pour moi, je vous fais confiance ! »Les différences clients créent des tendances différentes; la typologie client décode ces tendances."
2. Exemple d'usage de la typologie
Une entreprise de vente en ligne a identifié trois typologies de clients :
- les jeunes urbains,
- les familles en banlieue,
- les retraités actifs.
En utilisant ces typologies, l'entreprise créer un persona pour chacun de ces groupes spécifiques. Chaque persona sera basé sur
- les caractéristiques démographiques,
- les préférences d'achat,
- les comportements en ligne,
- les motivations propres à chaque segment.
Remarque
Chaque entreprise a une activité et un modèle économique qui lui sont propres.
Alors avant de prendre en compte la typologie client, il faut également qualifier la typologie d’entreprise.
La typologie d’entreprise élargit la typologie client puisqu’un persona peut aussi bien être :
- un particulier,
- une entreprise,
- une entreprise sous secteur règlementé.
3. Modèles de commerce et modèles de client
Le contexte et le type d’achat déterminent le pouvoir et la typologie client.
Selon qu’il achète pour le compte d’une entreprise ou pour le sien, ou si c’est un achat habituel, la typologie change.
Voici une première segmentation (plus en amont) qui identifie les profils clients :
Clients | Clients | Clients | Clients |
B2C : Business to Consumer | B2B : Business to Business | BTG : Business To Government | BTG : Business To Government |
clients individuels, des consommateurs finaux qui achètent des produits ou des services pour leur usage personnel. | entreprises ou d'organisations qui achètent des produits/services pour leurs propres besoins ou pour les revendre à d'autres. | ministères, agences et administrations publiques achètent des biens et des services pour couvrir leurs besoins spécifiques. | écoles, hôpitaux, universités, associations, qui achètent des produits ou des services pour soutenir leurs activités. |
ex : une personne achète des vêtements dans un magasin de mode ou qui réserve un billet d'avion pour des vacances. | ex : une entreprise de vente en gros achète des produits auprès d'un fabricant pour les revendre à des détaillants. | ex : un département de l'administration publique achète des fournitures de bureau ou des véhicules pour ses opérations. | ex : un hôpital achète des équipements électroniques pour ses service |
Dans le cas d’une cible entreprise, on appelle le persona « ICP : Ideal Company Profil », et la stratégie de personnalisation « ABM : Account Based Marketing »
Aujourd’hui le terme « btg » pour « Business To Government » est de plus en plus utilisé :
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4. Les grandes typologies clients
Remarque :
Il existe différentes approches et méthodes utilisées pour créer des typologies de clients, et elles peuvent varier en fonction de l'industrie, du contexte et des objectifs spécifiques de chaque entreprise.
Dénicher les points communs au sein des groupes de consommateurs est facile; trouver les points distinctifs est beaucoup plus délicat.
La typologie retenue doit concilier l’ensemble des facteurs distinctifs pour une meilleure conception de campagne.
Voici une liste des typologies simple, complète et fidèle au contexte économique actuel, sur lesquelles s’accordent les services marketing:
Typologie démographique
Critères d’âge, de sexe, de situation géographique ou de niveau de revenu pour regrouper les clients en segments distincts.
exemple : une marque d’habillement vise les jeunes femmes de 25 à 35 ans vivant en milieu urbain.
Typologie socio-économique
Critères de niveau d'éducation, de profession, de statut social ou style de vie.
exemple : une entreprise veut quantifier les professionnels aisés en quête de luxe et d'expériences exclusives.
Typologie comportementale
Critères de comportements d'achat, d’habitudes de consommation, de préférences et motivations des clients.
exemple : une entreprise pourrait cibler les clients réguliers, les acheteurs impulsifs ou les clients à la recherche de promotions.
Typologie psychographique
Critères de personnalité, de valeurs, d’attitudes et des intérêts des clients.
exemple : une entreprise cible les amateurs de sport, les écologistes engagés ou les personnes intéressées par le bien-être et la santé.
Typologie par phase de vie
Les différentes étapes de la vie d'un individu, telles que :
- le célibat,
- le mariage,
- la parentalité,
- la retraite.
exemple : une entreprise s’adresse aux jeunes couples en quête d'ameublement pour leur premier logement.
Une fois que la marque a étudié l’ensemble de ses clients, elle peut enfin qualifier ses cibles commerciales à l’aide de ces profils types, communément appelés « persona ».
5. Le persona : cible de vos campagnes marketing
Un persona est une représentation fictive d'un client idéal basée sur des données démographiques, comportementales, psychographiques et contextuelles.
Il s'agit d'un outil marketing utilisé pour mieux comprendre les besoins, les attentes et les motivations des différents segments de clients. Le persona est créé en utilisant des informations réelles et des données collectées auprès d'échantillons de clients existants.
Le persona représente un client type et inclut des détails tels que son nom, son âge, sa profession, sa situation familiale, ses intérêts, ses préoccupations, ses habitudes d'achat, ses préférences et ses objectifs.
Exemple de fiche persona pour un concept de location immobilière affinitaire.
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