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Comment faire une analyse commerciale simple et efficace sans service dédié ?


Selon une étude de Bpifrance Le Lab, 64 % des dirigeants de PME reconnaissent ne pas exploiter suffisamment leurs données commerciales pour orienter leur business. Pourtant, dans un contexte économique incertain, l’analyse commerciale devient un levier essentiel pour sécuriser les ventes, anticiper les tendances et renforcer la rentabilité. 

Bonne nouvelle : il n’est pas nécessaire de disposer d’un service dédié ou d’un CRM complexe pour s’y mettre. Voici comment aborder l’analyse commerciale simplement, à partir de vos besoins concrets.

                                                                                                                                                      Contactez-nous

“Ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas..”

Peter DRUCKER - Théoricien du Management

LES 10 TYPES D'ANALYSE COMMERCIALES

Voici les principaux types d’analyses commerciales couramment utilisés dans les entreprises pour évaluer la performance, détecter les opportunités et prendre de meilleures décisions stratégiques. Ces analyses permettent également de tester, ajuster ou faire évoluer un business model en fonction de données concrètes issues du terrain.

 Analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces)

  • Utilisée pour évaluer la situation interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces) d’une entreprise.
  • Aide à identifier les leviers stratégiques et à guider la planification du business model.

 Analyse PESTEL (Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal)

  • Permet d’analyser l’environnement macroéconomique externe.
  • Utile pour anticiper les tendances du marché et adapter son business model aux évolutions structurelles.

 Analyse de la concurrence (Benchmarking)

  • Étude comparative des performances, produits, prix, canaux de distribution ou stratégies des concurrents.
  • Vise à identifier ses avantages compétitifs et les axes d’amélioration du positionnement stratégique.

 Analyse de la rentabilité

  • Observation des marges, du coût d’acquisition client, de la rentabilité par produit ou segment.

  • Permet de prioriser les produits, services ou marchés les plus profitables, en cohérence avec le business model.

 Analyse du portefeuille produits (matrice BCG, matrice McKinsey)

  • Utilisée pour évaluer la position et le potentiel de croissance des produits ou services.

  • Aide à allouer les ressources marketing/commerciales efficacement selon la stratégie du business model.

 Analyse du chiffre d’affaires (par produit, région, canal, segment de clientèle)

  • Pour comprendre la provenance des revenus et leur évolution dans le temps.
  • Sert à affiner le ciblage commercial et à équilibrer les axes de développement du business model.

 Analyse RFM (Récence, Fréquence, Montant)

  • Utilisée en marketing pour segmenter les clients selon leur comportement d’achat.
  • Permet de mieux cibler les actions commerciales et de fidélisation, en optimisant la valeur client dans le business model.

 Analyse des KPI commerciaux (Indicateurs de performance)

  • Taux de conversion, CA, panier moyen, taux de fidélisation, coût d’acquisition client, etc.
  • Mesure l’efficacité des actions commerciales et la performance globale du business model.

 Analyse de la satisfaction et de la fidélité client

  • Données issues d’enquêtes, Net Promoter Score (NPS), taux de réachat, taux de churn.
  • Utile pour améliorer l’expérience client et renforcer la durabilité du business model.

 Analyse prédictive ou Big Data Analytics

  • Utilise des modèles statistiques et l’intelligence artificielle pour anticiper les comportements de marché ou de clients.
  • Aide à ajuster le business model en temps réel selon des scénarios prédictifs fiables.


Chacun de ces types d’analyses peut être utilisé seul ou combiné selon les objectifs de l’entreprise : suivi de performance, lancement de nouveaux produits, développement à l’international, ajustement d’un business model, etc.

  

Ce que chacun voit dans les chiffres :

Un même chiffre peut réjouir le directeur commercial, inquiéter le directeur financier, 

et laisser perplexe le directeur marketing.

Pourquoi ? 

Parce qu’ils ne regardent pas la même chose.

Les acteurs et leurs sources pour l'analyse commerciale en entreprise 

L’analyse commerciale mobilise plusieurs profils selon les objectifs de l’entreprise et les décisions à soutenir. Chaque direction utilise des outils adaptés à sa fonction, avec un impact direct ou indirect sur le business development global.

Direction générale / Direction stratégique

Objectif : Pilotage global, vision long terme, orientation du business model et du business development.

  • Analyse SWOT
    Compétences requises : Vision stratégique, diagnostic global, connaissance marché.
  • Analyse PESTEL
    Compétences requises : Veille macroéconomique, anticipation des risques, lecture environnementale.
  • Analyse de la concurrence (Benchmarking)
    Compétences requises : Esprit critique, veille sectorielle, capacité de comparaison stratégique.

Direction financière / Contrôle de gestion

Objectif : Rentabilité, allocation des ressources, viabilité économique du business development.

  • Analyse de la rentabilité
    Compétences requises : Maîtrise des coûts, interprétation des marges, analyse financière.
  • Analyse du portefeuille produits (matrice BCG, McKinsey)
    Compétences requises : Analyse multicritère, arbitrage stratégique, gestion de portefeuille.
  • Analyse du chiffre d’affaires
    Compétences requises : Lecture comptable, segmentation, manipulation de données chiffrées.

Direction commerciale / Chefs de vente

Objectif : Performance des ventes, atteinte des objectifs commerciaux, soutien opérationnel au business development.

  • Analyse des KPI commerciaux
    Compétences requises : Définition d’indicateurs, reporting, suivi de performance.
  • Analyse RFM (Récence, Fréquence, Montant)
    Compétences requises : Exploitation des données clients, segmentation comportementale.

Marketing / CRM / Relation client

Objectif : Fidélisation, connaissance client, ciblage, personnalisation du parcours dans une logique de business development durable.

  • Analyse de la satisfaction et de la fidélité client
    Compétences requises : Administration d’enquêtes, interprétation de feedbacks, compréhension du parcours client.
  • Analyse prédictive / Big Data Analytics
    Compétences requises : Compétences en datamining, usage d’outils d’IA ou de machine learning, statistiques avancées.

Comment l’analyse commerciale 

peut-elle vraiment anticiper l'imprévisible 

dans des marchés en mutation constante ?

LES BÉNÉFICES DE L'ANALYSE COMMERCIALE

Comment tirer profit de l’analyse commerciale ?

L’analyse commerciale apporte aux PME une vision claire et chiffrée de leur activité, essentielle pour prendre des décisions efficaces dans un contexte souvent contraint en temps et en ressources. Elle permet de structurer et de professionnaliser les business opérations, en transformant les données du quotidien (ventes, clients, produits) en leviers de croissance concrets.

Les bénéfices sont nombreux, même avec une analyse simple ou ponctuelle :

  • Identifier les produits les plus rentables et ceux qui méritent d’être réajustés ou abandonnés.
  • Mieux connaître les clients : leurs habitudes d’achat, leur fidélité, leurs attentes.
  • Optimiser les actions commerciales : cibler les bons segments, ajuster les prix ou les promotions.
  • Suivre la performance par canal, par région ou par commercial, pour allouer les efforts au bon endroit.
  • Détecter les signaux faibles (baisse de commande, désintérêt client, évolution du marché).

En s’appuyant sur ces informations, une PME peut agir de façon plus réactive, plus stratégique et plus rentable. L’analyse commerciale devient alors un outil de pilotage complet des business opérations, accessible, adaptable et source de différenciation face à la concurrence.


Pour maximiser ces bénéfices, il est essentiel de comprendre à quels moments précis 

une analyse commerciale doit être réalisée afin 

d’orienter au mieux les décisions stratégiques et opérationnelles des PME.

LES DIFFÉRENTS MOMENTS DE L'ANALYSE COMMERCIALE


L’analyse commerciale doit être réalisée à des moments stratégiques pour apporter une valeur maximale à la PME. Selon les besoins et les situations, différents types d’analyses sont privilégiés afin d’éclairer les décisions et orienter les actions commerciales. Parmi ces moments clés :

  • Au démarrage d’un projet ou d’un nouveau produit, une analyse SWOT et une analyse PESTEL permettent d’évaluer le positionnement interne et l’environnement externe.


  • Lors de l’étude concurrentielle, l’analyse de la concurrence (benchmarking) est cruciale pour identifier les opportunités et menaces du marché.


  • Pour suivre la performance financière, l’analyse de la rentabilité, l’analyse du chiffre d’affaires et l’analyse du portefeuille produits (matrice BCG, McKinsey) sont utilisées pour ajuster les priorités.


  • Pendant le suivi régulier, l’analyse des KPI commerciaux et l’analyse RFM aident à mesurer l’efficacité des actions et mieux cibler la clientèle.


  • En phase de fidélisation, l’analyse de la satisfaction et de la fidélité client informe sur la qualité de la relation client et les axes d’amélioration.


  • Enfin, pour anticiper les évolutions du marché ou des comportements clients, l’analyse prédictive ou Big Data Analytics apporte un avantage compétitif en permettant des décisions proactives.